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卡车、客车用户都认可,每年销量破万台,玉柴发动机为何在浙江这么火?

中国是世界上最大的货运物流国,其中超过70%的货物流通由卡车来完成,这就造就了商用车市场的空前繁荣。但随着货运市场的加速整合,商用车市场的需求也趋于平缓,也就是说,商用车市场由增量市场向存量市场逐渐转变,经销商也由卖车向卖服务转型,谁家服务够好,谁就会获得更多的存量市场。而作为一辆卡车的心脏,发动机同样面临这样的转型,那么如何在有限的存量市场获得更多的客户,同样也是发动机企业要解决的问题。在客车领域占有绝对优势的玉柴机器,它是如何面对这个挑战的呢?近期我们深入浙江市场,接触了一些玉柴经销商、用户、销售人员,看看它们是如何面对这个问题的。

用户选玉柴的三个原因

张友升,从事集装箱转运业务,2019年11月份提的新车。众所周知,从事集装箱运输,在选车时都是以经济实惠车型为主,也就是性价比车型。张友升在选车时,选了一台陕汽商用车轩德X3,而在选发动机时,张友升义无反顾的选了玉柴发动机,至于为什么选玉柴,他给出的理由是:以前在老家开车,用过一段时间玉柴发动机,玉柴省油,耐用的特性让张友升对玉柴发动机留下了很深的印象,比如百公里省2升油,一年十万公里,就能省2000多升油。所以,在经过对其它几个品牌的发动机做横向对比后,毅然选了玉柴发动机。

张友升之所以选玉柴发动机,并不仅仅是停留在对玉柴机器的过去的使用感受上,而是权衡再三后的结果,那么张友升都衡量了些什么呢?主要来自三个维度。

首先是燃油经济性。张友升本身就有过使用玉柴发动机的体验,跟其它品牌比,玉柴确实有省油的优势。另外,港口从事集装箱运输的车型比较多样化,国内商用车品牌基本都能见到,而发动机同样是多样化的,各个品牌的发动机都有,综合比较下,玉柴发动机较其它品牌的发动机,百公里能低2-3升。

其次是服务。玉柴机器在全国拥有超过2700家服务站,而浙江省作为长三角经济最为活跃的地区,商用车市场同样十分活跃。为此,玉柴机器在浙江地区部署了强大的售后服务网络。用户在需要对发动机进行维护保养时,不只是经销商能提供服务,包括玉柴服务站在内都可以第一时间提供服务。并且,上线了APP线上服务,用户还可以通过APP预约维护,真正做到了服务全面化,多样化,立体化。用户不论何时何地,预约还是实时,玉柴服务团队都可以在第一时间做出响应,这也是很多用户包括张友升在内选择玉柴发动机的原因之一。

最后是质保。为了解决用户的后顾之忧,玉柴机器针对地区用户推出了定制化服务,比如超长质保,定期回访,一对一服务等实实在在在的贴心服务,真正做到为用户保驾护航。

好的市场占有率离不开强大的销售团队

目前,玉柴发动机在浙江省的每年进入量超过一万台,并且这个量是处于递增趋势,比如2018年超过一万台发动机进入浙江省,而2019年,就有超过一万两千台发动机进入浙江,预估在未来的2020年,这个进入量还会稳步增长。那么这个数字背后所折射出了什么呢?主要有三点:用户良好的基础和口碑是一个原因;优质的服务网络是一个原因;强大的销售团队同样是玉柴销量背后不可或缺的而重要因素。

蒋竞帆,玉柴股份销售公司浙江办事处市场经理,2011年调到玉柴浙江办事处,主要负责卡车发动机业务,到今年为止,蒋竞帆已经在一线奋斗超过8年时间,8年的光阴,蒋竞帆几乎变成了半个浙江人,对浙江发动机市场可以说是了如指掌。

蒋竞帆告诉我们:“玉柴很早就在浙江设立办事处,同时玉柴在浙江地区也深深地扎根,拥有坚实的用户基础。但我们也不是没有挑战,近些年,同竞品也开始进入浙江市场,更加激烈的竞争就变得不可避免。比如同竞品品牌,他们会针对玉柴制定一系列有针对性的竞争方式。”

蒋竞帆为了应对这种竞争方式,浙江办事处采取了特色服务和政策,推出了系列优惠措施,像蒋竞帆这样无数个销售人员,来到用户当中,一对一面对面服务,服务好每一个用户,让用户感受,让用户发声。

宁献文,和蒋竞帆拥有相似的履历,只不过他主要负责浙江地区客车发动机业务。宁献文告诉我们:“玉柴发动机在客车领域的占有率超过70%,并且这个占有率已经保持了很多年,相信在未来的客车发动机市场,玉柴发动机将会继续保持这个市场占有率。

由增量向存量的转变

就像文章开始所阐述,目前整个商用车行业,包括零部件、发动机、变速箱、主机厂在内,都要面临由增量市场向存量市场的转型,恰好今年又是国五转国六一个关键时间节点,那么谁能在这个关键时期获得更多的存量市场,在未来将拥有绝对的市场主导权。就目前来看,玉柴机器具备这样的潜质,首先玉柴机器有着强大的售后服务网络,超过2600家服务站可以覆盖国内每一个角落;其次玉柴机器国六技术储备在发动机领域处于领先地位,排量覆盖更是从2.4L到15升,可满足用户在不同领域下的任何动力需求。

图/文:刘国华